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易友 2015年 总第108期

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信息工作小结
 
南京办事处---王菊芳
 
兜兜转转我做信息工作断断续续也有2-3年的时间了。我一个会计转行做了信息,想想也是醉了。我的年龄,我的职业经历,造就了现在的我,也许不是个很出彩的信息,却是个很喜欢总结的信息。哈哈,我把我这两年的信息工作总结和小伙伴们分享分享。我觉得做好信息工作,最基本的要求就是 :认真,负责,坚持!具体的有下面几点。
 
一、了解自己的企业
 
我们加入一个公司开始一份工作,无论你是把它作为自己的终点,还是把它作为自己历练的一个平台,又或者只是为了一份工资好生存,我们都要了解是在什么样的公司,卖什么产品。作为信息也不可豁免。人说王婆卖瓜自卖自夸,王婆在自夸时也是很清楚自己瓜的优点的。我们信息在对产品知识熟练掌握后,也要清楚我们的优点。
 
1.行标:
 
人说一流的企业卖标准,二流的企业卖品牌,三流的企业卖产品,四流的企业卖苦力,很显然我们是领导者!
 
设计工作是个严肃的事情,设计师对项目是终身负责制,所有设计必须依据规范而来,有国标的依据国标,有行标的参考行标,还有区域标、省标,各部门内部规范(比如,铁路轨道,交通,部队,等),有些系统内还会有习惯标准。
 
目前隔油提升和污提还没有国标,所以最新的行标比较有说服力。区域标准如:华北六省市的省标图集也有说服力,通俗的说就是那六省市的设计师在上图时选用天健产品,就是依据图集选用的,没有风险。
 
我们在突出我司实力的同时搞清楚各个地方、各个院所参考那种标准为习惯,对症下药更有效。
 
2.专业:
 
我们的企业架构有研发,生产,质检,销售,售后,有专门的信息收集和管理部门。我司的专注性、专一性、规模性可以将一些水泵转型的,生产不锈钢制品兼做老式隔油器的,生产隔油污提兼做通风厨房用具的。。。等等规模不大的厂家实力距离拉开并屏蔽掉。我们可以和设计师说我们虽然无法和世界500强企业比,但是我们在这个行业里绝对是规模最大的、最专业的。
 
3.直销:
 
(1)由于各个地域不同,我们遇到的竞争对手也不同,比如在北方会有恒通、金利洁、北京铭荃等,在南方有广州朗洁、安徽科威达、上海蒙克、南京奥脉等。但是大多数厂家销售方式多样,他们往往在本土采用直销方式,在外地采用代理商代理的方式,更多是地区性销售和服务。
 
(2)国外的品牌在大陆销售多是代理在做。
 
(3)天健公司是做全国直销。这样做的优点在于更正规,稳定,可信,比如我们的异地项目在确认后也会认可,但很多代理商只在本地代理所以外地项目不要,项目在哪里我们都会有专业的服务队伍,还有些大工程从设计到后面的采购都要经历3-4年,到时候这个代理商在不在做都是个问题?稳定性、服务性会有很大差别!而厂家直销就不存在这个问题。
 
4.上市:
 
(1)这个看起来和我们没有关系,但其实是有优势的,上市虽然说明不了什么,但最起码说明我们企业想做大,而且在慢慢变大,更诚信、规范,不会像某些公司的临时政策和手段来攻关设计师,也因此我们对设计师的承诺就不会食言,对产品质量自己要求就会严格,对售后就会及时。这样设计师推荐我们的产品就更放心。
 
综上所诉:一个守信,名气大,质量好,市场占有率高,无风险(有图集作为依据)的厂家,设计师为什么不愿意和她合作呢?!
 
 
 
二、了解自己手上的设计院
 
1、一般的省份设计院分:老的公办院(省院,市院,城镇设计院,规划院等)、校办院(某某大学附属院,以工大,建筑学院等居多)、专业院(化工,煤炭,园林,纺织,石化,等这些院用到我们的设备极少)、民营设计院(这里面有些设计院擅长做商业综合体,出图量也是可以的)。信息开始阶段是需要很辛苦的跑的,必须对自己手上的院做个有效摸底,哪些院所跟我们的设备关系紧密,那些关系小。一般民用建筑类设计院关系较大,民用建筑类中民用住宅楼关系较小。大都本土的省、市院,大型私人院业务会比较多
 
2、对一些正常的设计院的摸底可以通过以下方式了解:
 
A:第一就是拜访聊天,直接问,当然语气,聊天氛围很重要,主要的问题有,咱们院主要做哪方面的工程啊?主要是做本地的多还是外地的多啊?有没有其他做同类的厂家来拜访啊?等等...多问几个不同的人,如果大家都那么说就差不多是真的了
 
B:.第二就是观察每次拜访时看看当时设计师都在画什么项目,忙与不忙?并通过侧面了解拜访人的资历如何,大多数情况下带队带徒弟并自己也画图的总工或所长,很重要。
 
C:第三就是看看我们以往的有关这个院的记录,以及从其他院顺便了解。
 
D:第四辅以小礼品之类拉近关系。注意在了解时要随意不要太刻意,以免引起别人的反感。
 
了解清楚后就可以自己做个清晰分类。
 
 
 
三、了解设计师的特点。
 
1、一般我们要接触的主要是给排水设计师。各个地方的架构不同,有些院是分成很多所、每个所配给排水总工和给排水设计师,有的暖通一体、有些院是将所有的给排水设计师单放一个所叫机电所或设备所。不论哪种方式,各地大概情况就是每个地方有水网年会的负责班组(一般由当地的省院负责),每个院由负责设备的副院长,有给排水总工,主力设计人员,实习或刚参加工作的设计师。
 
2、对于合作费给谁这个问题,各个院内部规定不同,要了解清楚,有的院统一管理,有的院是谁画图给谁,有的院是总工拿再分给大家,还有的院是合作,一个图由总工和画图的一起分,不管哪种方式都要重视总工,总工一般会直接接触项目,有些还会参与评标,他们也会有甲方联系人的电话。除了送些礼品外,平时拜访时多去打打招呼,显示出对他的尊重,还有就是有些项目后期成交了,可以做个处理,维护好总工。
 
 
 
四、了解自己竞争对手。
 
各个地方不同,所以竞争厂家也不同,主要分进口品牌,国内大一点的品牌,和地方性企业。只有了解了我们在和谁竞争,才能收集对方的资料、分析优缺点、有针对性地打击瓦解。
 
一般进口品牌价格高、成交率低、且不一定适应中国国情、原理不同,再有进口品牌多数由代理商做,代理商一旦不赚钱就不做了,不适合长期合作,且售后因用工成本问题会找临时工。
 
国内大一点的品牌可以就具体的牌子问经理和业务,找弱点,地方性企业最大的弱点就是规模、生产实力都不大,这样的企业有些在外地不做,而在本地往往以低价做市场,这些因素都有可能导致开始时对设计师很热情,但项目做成了,不能兑现承诺(不能足额支付后期费用),有些吃吃饭,送点东西就算了,还有些压根就不给。了解的方式有找一些小的容易接近的设计师询问,拜访时看设计师桌面的资料,对于一些有过合作的院,突然上图项目明显少于往年,而没有什么特殊原因,就说明很可能有对手介入了,对于一些去拜访时总是很忙,但问又说没有项目的中、大院,很可能在和别人合作,还有一些地方院(比如某地的市院),给我们的项目本市的却很少,多是外地的项目很有可能是在和我们合作的同时也在和本地的代理商合作。
 
 
 
五、对目前设计院的维护要根据具体的区域有所不同,
 
(1)对一些有过合作基础好的地区,主要是变化方式二次深入维护。如果有新旧信息员的衔接问题时,本身设计师在接受新信息员时就需要有个过程,外加2014年初公司的上图制度又有了大的变化,会对设计师有个冲击,新接手的信息员要主动梳理以前的遗留问题,对设计师反馈的不满,了解后加以安抚,有些交接时拿回的白图由于新制度没能支付,新人又不知道,设计师不好意思说,但会不高兴。这些情况新人都要主动问问有没有,尽量不要留下误会,我们工作的失误与漏洞就是对手的机会,这就要求新接手的信息员一定要勤奋。
 
(2) 对一些新开辟的市场除了找机会做推广(包括年会和单独大院的推广会),树立天健品牌形象。还有就是加大对对手的了解,找弱点,和设计师要线索,要的时候要循序渐进,一般设计师上了别人家的图后会不愿意多说,这个时候就要慢慢找机会,比如从画消防或土建的那里了解到某个项目能用到隔油提升(一般不是自己的事,他们可能会说,),再问他设备是谁做的,再去找那个设计师直接说这个项目(不要说是谁告诉你的,实在非要说就说是项目上的人反馈的),让设计师把线索给你,可以说也给天健一个参与的机会,再有我们推荐的项目做成了也有合作政策,还有啊多些厂家参与对甲方来说也没有坏处,当然做这些一定要把握好度,别让别人反感。再有对设计师主动介绍的项目一定要重视,督促业务员跟进,一旦成功签单对设计师和设计院的影响是非常大的。
 
 
 
六、对项目线索的管理
 
(1)对已经拿到手的线索,信息员尽量多多了解一些项目情况,比如开发商实力?联系人电话? 联系人是什么角色?是甲方的还是乙方的? 是领导还是普通的员工? 项目地址? 设备所放位置?项目性质?是政府工程(政府办公楼,飞机场火车站,宾馆酒店,学校医院,保障房等),还是单位工程,还是园区,还是开发商的商业综合体(大型连锁开发商和本地开发商),再有就是这个项目有没有交底,有没有动工,动工到什么程度了,我们了解的越多反馈给业务,业务工作越轻松,自然对你的信息跟踪的越及时。同时我们也要过一段时间就咨询业务项目的跟踪情况,督促业务对项目的跟踪,业务在跟踪时遇到困难,你可以倒过来咨询设计师,形成互动。有些设计师很喜欢这样,因为最起码说明我们对这个项目在跟踪、重视。当然做这些时一定要注意不要影响到设计师的正常工作,他们很忙时别占用太多时间,可以下午迟些时候,他画图画累了,愿意聊天了,多问问,不要给人造成你好烦的印象。
 
(2)现在一些大型的项目往往会出几版图,正常第一次出的图到项目采购要有个1年以上的时间,对于刚加入信息队伍的同事来说,想要快速拿佣金,就要挖线索或介绍项目,就是那些突然改造的或者以前上别人家图的线索,你先要来线索让业务跟,(这些在新市场肯定能挖到)然后看他有没有再次出图的可能,有些项目虽然是1年或者2年前出的图,但由于后期改动较大,会再次出图,这个时候你再让设计师把我们的型号上上,告诉他上图和不上图有区别,或者让他帮帮你忙等,一般会愿意的。多挖一些主体已经好了的项目,对业务帮助也很大,虽然签成了信息没什么钱,但是对设计师的影响,对自己后期的工作帮助也是很大的,所以也要重视哦。
 
(3)对业务员人员提供的工程信息要重视,和业务形成互动。一是到设计师那里有话题;二是对业务项目有很大帮助,形成反馈信息。
 
 
 
七、设计拜访中常见的问题
 
1. 设计师会问你们家怎么样啊?
 
这个问题他主要是说成交率,这一般是有经验的设计师问,他关心上我们的图后期能不能签单成功。遇到这样的问题我们除了常规的介绍我们企业的长处,重点是说我们的销售能力,比如我们在当地有哪些成功案例,越大越好,如果是新的地区,没有就说这个市场是新开的,在附近的成功市场案例,以及全国市场如何的好,还有要突出我们是处于上升趋势,再吹一下这边的销售团队。打消他的顾虑,给予他(她)信心。
 
2.选型
 
有些设计师会按照我们的型号参数来选,但不写型号,他的理由是写型号是违规的,这个你要具体是什么样的院,以及设计师的年龄看,对于一些比如铁路系统一些分院,可能存在分院设计师无权选型号现象,还有一些小设计师,不懂确实不敢,如果一些主力设计师这样说,要么是不想和我们合作找个借口,要么就是嫌麻烦,比如以前选了别的设备,使用效果不好受到牵累或者是一些厂家不诚信造成对厂家印象不好,不想参与这些事。针对这些,要慢慢打消设计师的疑虑,A:我们有省标做依据,上图无风险,B:上图厂部有政策C:其他院,举一些当地的大院的例子,他们都认可了,没事的,如果是新市场,就举一些大城市的大院,佐证一下D:.同时放低姿态,请他帮忙给机会。E:看有机会可以主动帮他们做选型设计、现场勘查的工作
 
3.蓝图
 
(1)有些设计师对我们的拍图感到烦,会说你们家太烦了。针对这个我们一般会说,是的,是有点为难你们,然后再慢慢解释,主要说我们有个专门的信息管理部分,全国市场都统一管理,以前由于部分地区出现经理和信息员做假图现象,(当然我们这里不会的)不光影响了公司的形象,还影响了数据的分析和预算的制定,后来才想出了这个主意,不过我们烦是烦点,但我们是诚信的,听说某某院有拿到后面的了(当地有的话,可以说,但是不要说具体的设计师名字,如果设计师问到哪个设计师,就说听他们说的,你才来还不是很清楚)。
 
(2)有好多厂家前期比我们热情,预付很积极,但是做下来,有时候就吃吃饭,送点东西就结束了,代理商更不靠谱,赚钱了就多做几年,不赚钱就不做了,那样上了图,就更别指望后面的了,对吧?
 
(3)还有厂部也可以让业务后期到现场去拍图,那时候一样可以执行,但是一般工程到需要我们业务跟踪的时候基本主体都要快起来了,怎么也得半年了,我不是想早点给支付掉嘛!关于拍图,各个院的情况不一样,但是基本上是越大的院越难拍,设计师也只有在出图那两天能见到蓝图或者硫酸纸盖出图章的图,所以信息员要特别关注具体的出图日期,因为过后图被客户拿走了,或者存档了,再要拍就难了,还有个时间就是设计师交底时可以拜托他拍,再有有些设计师和工地的施工人员熟悉,也可以让他叫工地上的人拍。一般设计师会直接的说拍不到,我们就要慢慢引导他们,有很大程度是设计师怕麻烦,觉的不值得这么麻烦,不熟悉的设计师可以分步骤,曲线救国,先拿白图,过一段时间再请他帮忙,帮你完成业绩啊等等,让他觉得是在做好事。。。。至于安全这点,你放心哦,我们在走上市的路,公司专门聘请的财务公司参与公司管理,不会有问题的哦。
 
(4)还有一点我们在和设计师聊天时要慢慢的将这些东西渗透给设计师,在听到设计师提到竞争对手时,不要立马就说别人家的不好哦,回来充分了解对手后,慢慢的部分肯定,再说一些对我们有用的不足。
 
(5)部分大院、了解他的出图流程、把管理章程的人说服、合作!
 
 
 
八、信息中的其他细节
 
由于现在拿图比较困难,为确保拿回的图就能过,不会弄巧成拙,让设计师产生怨气。我们要充分了解厂里的政策,目前是上图项目拍好照,还需要建好卡,提出支付申请才能支付,一般幼儿园不建议上,变更单没有预付费,白图必须上图型号和合同型号一致,才能支付,等。还有我们自身样本比较不全,绿色样本没有隔油的安装尺寸,污提没有TJPT 的,还有TIP/TJPT/TJPS三种型号15吨以下都有,导致设计师在上图时会出现,公共卫生间选用了TJPS,隔油提升选成了隔油器,隔油提升的坑留小了等问题。为了避免这些问题出现,在上图前就要了解项目情况,及时提醒。在公司有了新的样本后要及时拜访设计师进行更新。